Этап согласования позиций

1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.

2. Выражение согласия с частью предложений.

3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.

4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование. нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

8. Возвращение на доработку предложений.

9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Существует ряд психологических условий, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога.

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор: 1) чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход; 2) чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры; 3) в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению; 4) чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор. Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство.

Другим аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяют прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним. Правила поведения в общем одинаковы: 1) помните, что в конфликте у человека доминирует не разум, а эмоции; 2) придерживайтесь многоальтернативного подхода; 3) осознайте значимость разрешения конфликта для себя; 4) если вы и ваш собеседник раздражены и агрессивны, снизьте внутреннее напряжение и «выпустите пар»; 5) ориентируйтесь на положительное, лучшее в человеке; 6) предлагайте собеседнику встать на ваше место; 7) не преувеличивайте свои заслуги, не демонстрируйте знаки превосходства; 8) не обвиняйте и не приписывайте только партнеру ответственность за возникшую ситуацию; 9) независимо от результатов разрешения противоречий старайтесь не разрушить отношения.

2. От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным и сложным конфликтом.

3. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола. При переговорах в однополой паре они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

4. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров.

5. Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель.

6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера.

7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями.

8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор вариант решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.

9. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. По Д. Майерсу, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение.

10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами.

12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах: 1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться и 2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

13. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию.

14. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.

15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.

Рекомендуемая литература

1. Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведение переговоров, разрешения конфликтов. М.: Народное образование, 1995.

2. Белланже Лионель Переговоры. СПб.: Изд. Дом Нева, 2002.

3. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для чайников. Киев М., 1998.

4. Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб.: Питер, 1994.

5. Еремин Б.Л. Управление коммуникацией в условиях конфликта. Псков: Изд-во Псковского Вольного Университета, 1995.

6. Зигерт В., Ланге Л. Руководить без конфликта. - М., Экономика, 1993.

7. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. М., 1997.

8. Корен Л., Гудмен П. Искусство торговаться, или все о переговорах. - М., 1995.

9. Корнелиус Х., Фэйр Ш.Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М. 1992.

10. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или Все о переговорах. М. 1995.

11. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М., Экономика, 1993.

12. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

13. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.: ИНФРА-М, Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002.

14. Нергеш Я. Поле битвы стол переговоров. М.: Международные отношения, 1989.

15. Ниренберг Д. Маэстро переговоров. Минск, 1996.

16. Фишер Р., Эрмель Д. Подготовка к переговорам. М., 1996.

17. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.

18. Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Минск, 1998.

19. Чумиков А.Н. Ведение переговоров: стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация. Учебное пособие. М., 1997.

20. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми. М.: Наука, 1993.

СОДЕРЖАНИЕ

Тема 1. Подходы к определению природы конфликта. 1

Тема 2. Конфликтология в сфере научного знания. 22

Тема 3. Внутриличностный конфликт. 30

Тема 4. Семейные конфликты.. 36

Тема 5. Конфликты в организациях. 36

Тема 6. Метод переговоров в сдерживании и урегулировании социальных конфликтов: опыт и проблемы.. 36