2015-07-21
370
Для уточнения вывода, полученных на основании изучения внешних проявлений ценовой политики предприятия, важно определить внутренние мотивы, определяющие динамику цен. Для этого проводится анализ чувствительности потребителя к изменению цен на реализуемую продукцию с помощью коэффициентов эластичности.
Контроль динамики цен. Для принятия своевременных и адекватных решений в области ценообразования нужно обладать точной информацией о ходе реализации товара. Данные, необходимые для контроля цен конкурентов:
1. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:
- в сравнении с предыдущим годом;
- в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.
2. Изменение цен конкурентов по различным группам товаров.
3. Объем продаж по сниженным ценам:
- измеренный как процент от общей продажи;
- измеренный как процент от продажи по полным ценам.
4. Сегмент потребителей, получающих наиболее выигрыши от снижения цен.
5. Динамика затрат на маркетинг.
|
|
|
6. Мнения потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.
7. Недовольство предлагаемой ценой:
- со стороны потребителей;
- со стороны торгового персонала.
8. Изменение позиции потребителей относительно организации - конкурента и ее цен.
9. Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.
Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из независимых источников и обрабатываемой с помощью различного инструментария, должно быть сравнение ценовой политики по пересекающемуся ассортименту и сокращение количества неожиданных ситуаций в области ценовой политики конкурента. При этом необходимо иметь в виду, что практическая реализация ценовой политики происходит в каналах распределения продукции. Конкуренты стремятся обезопасить свой бизнес созданием разветвленной и гибкой сети реализации продукции, которая обеспечивала бы возможности регулирования цены. Эффективность ее работы во многом определяется уровнем организации сбыта, издержками товародвижения, используемыми средствами стимулирования реализации продукции. Поэтому с точки зрения уточнения результатов сравнительного анализа динамики цен конкурентов целесообразно изучить существующую практику организации и продвижения продаж.
Вопросы для самоконтроля.
1.Когда интенсивный маркетинг наиболее эффективен?
2.Чем нужно обладать для принятия своевременных и адекватных решений в области ценообразования?
3.Что является одним из наиболее сложных и трудно предсказуемых элементов активности конкурентов?
